Hoy en día, uno de los objetivos más importantes para las empresas de cualquier industria es lograr diferenciarse de su competencia. Esto porque el mundo es cada vez más competitivo, cada vez hay más empresas luchando en el mercado y ofreciendo productos sustitutivos u homogéneos, y las empresas con productos o servicios con las mismas características o que resuelven las mismas necesidades, deben buscar resaltar si quieren crecer y alcanzar el éxito.
Asimismo, los expertos en marketing han desarrollado muchas maneras de lograr esa tan anhelada diferenciación, las cuales, por supuesto se deben basar en un trabajo arduo en el que se valoren muchos factores que nos lleven a la estrategia adecuada.
Por ejemplo, muchas empresas optan por una estrategia de precios bajos, de manera que su producto sea el más barato del mercado, bajando los precios y haciendo que el margen de beneficios se reduzca, pero que igual se obtengan grandes beneficios a base devender mucha cantidad de producto. Incluso, algunas empresas ponen precios de venta por debajo del coste del producto, para irrumpir con fuerza en el mercado. Y aunque a esta les funciona, siempre hay que tener en cuenta que estarás atrayendo a un perfil de cliente que sólo busca el precio bajo y que no generará ningún vínculo con tu marca, por lo que será muy difícil fidelizarle.
Otro método de diferenciación es a través de la calidad. Muchas empresas buscan invertir lo máximo a la hora de generar su producto de manera que posea las mejores características del mercado, dirigido a aquellos que busquen un buen producto y no se fijen solo en el precio. De esta manera, se aseguran de tener un grueso de clientes fidelizados que además de realizar compras recurrentes también recomiendan el producto a otros posibles clientes. El único problema de este método es la fuerte inversión que debes realizar tanto en procesos productivos como en materia prima.
En cualquier caso, sigas el camino que sigas, lo que si debes procurar es mejorar en todos los puntos de la actividad productiva. Quizás no quieras que tu producto tenga un precio bajo y no tengas las capacidades suficientes como para hacer una gran inversión, pero aún te quedan muchas otras estrategias que probar que de segur harán que tus beneficios aumenten y puedas seguir invirtiendo en tu producto.
Por ejemplo, mejorar los procesos empresariales, como el envío y la recepción de documentos puede ser una buena manera de abaratar costes y seguir creciendo en otros puntos. Además, si se logran aumentar los beneficios no tangibles como el servicio de posventa, soporte técnico, garantías, entre otros, habrá una diferenciación que van a apreciar tus clientes y que va a impulsar su decisión de comprar en tu negocio. Y es que la batalla por la diferenciación se puede ganar sin grandes inversiones o sin tener que regalar tus productos, la clave es centrarse en los clientes y en sus necesidades.
¿A que nos referimos cuando hablamos de la diferenciación?
La diferenciación se refiere a la manera en que una marca resalta una cualidad única y especial de aquello que vende y que la distingue entre sus competidores, lo cual le proporciona una ventaja competitiva.
Este método debe dirigirse a un segmento específico del mercado y entregar a los consumidores un mensaje concreto y positivo acerca de lo distinto que tienen sus productos o servicios frente a los demás que formen parte de su misma área.
Diferenciarse puede causar un impacto de gran relevancia en una empresa y por ende en sus procesos de comercialización, por lo que es una excelente estrategia de marketing, aunque muchos la olviden a veces.
Por ejemplo, esta estrategia otorga una oportunidad de supervivencia a pequeñas empresas, debido a que compiten en un mercado dominado por grandes compañías.
Algunas características que debe tener un buen diferencial son:
- Los productos que se ofrecen deben ser únicos dentro de su mercado meta, aprovechándose de características físicas, tales como el color, diseño, duración o la calidad.
- En el caso de los servicios, la mejor diferenciación es la que se basa en los empleados que atienden con un verdadero interés a los clientes, ya que el buen servicio es algo que difícilmente puede copiar la competencia.
- Atención personalizada, asesorando a los clientes al momento de su compra.
- Tener personal altamente capacitado.
- Se deben dar a conocer de una forma sencilla los productos o servicios que estén en venta y poner atención a la imagen y la forma en que es percibida la marca.
- Desarrollar un método de fidelización para los clientes en el que se les otorguen descuentos, envíos de tarjetas de felicitación, promociones por estaciones o la organización de eventos especiales. Es decir, crear una comunidad en torno al negocio.
- Facilitar las formas de entrega de los productos.
- Crear una atmósfera especial para los clientes, que los haga sentirse especiales y los invite a regresar, lo cual generará en ellos lealtad hacia la marca.
Factores que influyen en una campaña de diferenciación
Para determinar una estrategia de diferenciación a seguir se deben tener en cuenta estos puntos:
- Estudia tus capacidades, tu oferta y todo lo que te rodea. Es importante conocer tus fortalezas, tus debilidades y las ventajas que tu producto ofrece a los clientes.
- Estudia a tus clientes, si consigues esclarecer cual es el perfil de tu cliente objetivo sabrás que estrategia debes seguir.
- Estudia a tu competencia, es importante saber que acciones sigue tu competencia para que sepas en que te diferencias de ellos. Además, este estudio te va a ser muy útil para que tengas el conocimiento suficiente sobre cuáles serán los puntos que tendrás que crear para diferenciarte en el mercado y añadirles un valor agregado a tus productos o servicios.
¿Cómo se puede conseguir esa diferenciación?
Para poder alcanzar esa deseada diferenciación, previamente debemos de tener claros los factores de público, necesidades a satisfacer y las características de nuestra competencia que ya desarrollamos en el punto anterior y cuando hayamos definido perfectamente nuestro negocio interna y externamente en base a ellos, tendremos ya la información necesaria para montar una estrategia de diferenciación.
Al momento de la planificación de la estrategia de diferenciación es importante darle importancia a los pequeños detalles, escuchar continuamente a nuestro público y aportar valor en todos los aspectos a nuestro negocio. Incluso, aún más. Action Project, expertos en el desarrollo de estrategias para el crecimiento de las empresas, nos comentan otros factores que tenemos que tener en cuenta:
- Imagen de marca
Debes asegurarte de que tu marca trasmita los valores que deseas. Ten en cuenta las sensaciones que comunican los colores y las diferentes tipografías. Haz que todo encaje. Y no olvides que se trata de un trabajo en constante perfeccionamiento ya que las tendencias cambian y aquello que te ha funcionado hasta ahora, puede dejar de hacerlo en cualquier momento. Se trata de renovarse o morir.
- Enfoque
Debes estar enfocado en tu público, tu competencia y tu propio desempeño, ya que este análisis te permitirá identificar puntos fuertes y débiles y así poder trabajarlos correctamente.
- Fidelización
Es muy importante cuidar a nuestros clientes durante todo el proceso de compra, ofrecerles más de lo que esperaban y cuidar tus servicios post-venta. Sólo así tendrás clientes recurrentes.
- Presencia online
Hoy en día, la internet es el canal de comunicación más importante del mundo, y por supuesto, también, el más competitivo. Por esto, debes promocionarte en él y crear contenidos relevantes adaptados a los diferentes canales como los son la web, las RRSS y los blogs, teniendo en cuenta y cuidando siempre tu reputación online.
- Innovación
Desarrollar nuevos productos y/o servicios de forma constante es una excelente estrategia para mantener a tus clientes ligados a ti esperando a que les sorprendas.
- Creatividad
La creatividad es el pilar fundamental de toda estrategia. Marca la diferencia respecto a tu competencia y es la herramienta clave que te permite enamorar a tu público objetivo.
- Storytelling
Cuando se habla de Storytelling se habla de contar una historia por medio de la marca, de promover ciertos mensajes y valores, pero de forma constante.
No se trata de la simple publicidad con un mensaje creativo o enfocado en persuadir a la compra, sino de un estilo de vida de esa marca; como por ejemplo las historias en las que los protagonistas de las mismas comparten con amigos, ayudan a alguien de forma desinteresada y que, en fin, despiertan un sentimiento de felicidad en quien las recibe.
Cuando hacemos Storytelling, la historia pasa a primer plano y lo demás queda en un segundo plano.
En fin, nadie dijo que llegar al corazón de tu target fuera una tarea sencilla. Debes conseguir un producto competitivo, llevar a cabo una buena atención al cliente y seguir los tips que te hemos dejado aquí para poder diferenciarte de tu competencia. Hazlo y espera a obtener los resultados, que estamos seguros que una vez que hayas encontrado una buena estrategia de diferenciación, conseguirás lo que te propones.
